運送会社が「赤字荷主」を見抜けない理由を考察してみましょう

株式会社AppLogi 代表取締役

公開: 2026年11月9日

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運送会社の利益改善で、必ず出てくるテーマがあります。それが、「どの荷主で利益が出ているのか分からない」という問題です。売上は見えている。請求も出している。でも、どの荷主が利益を残しているのか、どの案件が赤字なのか。ここまで見えている会社は意外と多くありません。

今回は、荷主別採算の考え方を整理します。

◾️売上が大きい荷主ほど危険な場合がある

まず最初に重要なのがこれです。「売上が大きい＝利益が大きい」ではない、むしろ逆のケースがあります。

例えば、毎日動いている、台数も多い、売上構成比も高い、一見すると「重要荷主」です。しかし実際には、待機が長い、時間指定が細かい、積み下ろし負担が大きい、追加対応が多い、といった条件で、利益がほとんど残っていないことがあります。

運送業ではよくあります。昔から付き合いがある、台数を出してくれる、切られると怖い。だから優先する。ただ、この状態が続くと、“利益より関係性”で判断する会社になっていきます。もちろん関係性は重要です。ただし、赤字でも続ける状態は別問題です。

重要なのは、赤字か黒字かだけではありません。「なぜ利益が薄いのか」、ここです。例えば、ケース① 運賃が低い、ケース② 待機時間が長い、ケース③ 配車効率が悪い、ケース④ 積載率が低い。

原因はそれぞれ違います。つまり、改善方法も違うということです。

利益が出る会社は、感覚で値上げ交渉をしません。待機時間、拘束時間、稼働率、実運送時間。こうした数字を持っています。だから、「なぜこの運賃では厳しいのか」を説明できます。逆に数字がないと、「なんとなく厳しいです」になってしまう。これでは荷主も判断できません。

2026年以降、運送会社はさらに人・車両・時間が不足していきます。つまり、「どの仕事を優先するか」を決める時代になります。そのとき重要になるのが、「利益が残る荷主を見極めること」です。

荷主別採算は、単なる管理資料ではありません。本当の目的は、「どこに経営資源を使うか決めること」です。どの荷主が利益を残しているか、どの案件が会社を圧迫しているか。これが見えると、配車も営業も判断が変わります。

こちらでもこの記事を掲載しています。

大塚商会：第117回運送業の「利益の見方」を変える～利益が残る会社は「売上」ではなく何を見ているのか～